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Se a alta temporada no litoral brasileiro garante o fôlego, é na baixa que muitos negócios mostram sua capacidade de reinvenção. De novos públicos a produtos adaptados, estratégias para driblar a sazonalidade estão se tornando parte essencial da operação.

Especialistas ouvidos por PEGN afirmam que o primeiro passo é entender que a queda de movimento não é um imprevisto, mas um padrão estrutural do setor. Deixar de ser refém da sazonalidade exige uma mudança de postura: de reativa para ativa, gerenciando a demanda antes mesmo que ela desapareça.

O caminho para driblar a sazonalidade aponta para um planejamento técnico, onde o uso estratégico de dados históricos e a inteligência artificial auxiliam na antecipação das flutuações de demanda. Dentro dessa dinâmica, a alta temporada deixa de ser apenas um pico isolado de lucro e passa a ser a base de financiamento anual, permitindo que o empreendedor construa reservas financeiras robustas e ajuste a estrutura operacional com a antecedência necessária.
Essa resiliência é fortalecida pela diversificação de público – com um olhar atento ao morador local e a nichos de proximidade – e pela substituição estratégica de descontos agressivos por propostas que agregam valor real à experiência do visitante.

Na ponta final da estratégia, a articulação do ecossistema em parcerias integradas e eventos coletivos surge como uma ferramenta para reposicionar o destino, garantindo que a engrenagem do negócio se mantenha sustentável e eficiente ao longo do ano.

Negócios que surgiram e se desenvolveram em cidades do litoral brasileiro serão o tema da série Vista para o Mar, que vai ao ar a partir deste sábado (11/4) no programa Pequenas Empresas & Grandes Negócios, da Globo. Ao longo de três episódios, a série vai mostrar iniciativas e empreendedores que constroem receita para além dos meses de verão. 

Veja a seguir seis dicas para driblar a sazonalidade no litoral:

1. Baseie-se em dados para antecipar o cenário
Taisa Cancela, analista técnica do Sebrae Bahia e gestora do Projeto de Turismo da Costa das Baleias, destaca que a previsibilidade é a base do planejamento das empresas e pode ser aprimorada com base no uso de dados.

“É fundamental analisar o histórico do negócio e o comportamento do destino ao longo do ano para identificar os períodos de menor demanda”, pontua.

Cristina Moreira, analista do Sebrae Alagoas, reforça que o empreendedor deve observar as reservas de anos anteriores para se antecipar com ações de marketing desde o início do ano.

“Prever a baixa temporada não é chute, é olhar números. É importante anotar e acompanhar os dados do negócio. Ver como foram as reservas dos últimos anos. Se sempre cai em maio e junho, então se antecipa lá em janeiro”, afirma.

Além disso, Marcelo Nakagawa, professor de inovação, empreendedorismo, intraempreendedorismo e negócios digitais do Insper, destaca que hoje é possível usar inteligência artificial para criar planilhas de fluxo de caixa e alerta para a importância de considerar as previsões climáticas no planejamento.

“É preciso fazer estimativas mensais para os próximos 12 meses considerando expectativas de entradas de caixa (principalmente vendas), saídas de caixa, investimentos e fluxo líquido de caixa. Hoje, as ferramentas de IA podem auxiliar nisso”, sugere.

2. Construa reservas financeiras robustas
Para garantir que as contas fechem no azul, o lucro da alta temporada deve financiar a operação nos meses de menor movimento. Daniele Motta, professora do Hub de Trade Marketing da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), afirma que “negócios maduros trabalham com reservas equivalentes a 3 a 6 meses de operação”.
Moreira sugere uma métrica direta:

“separe de 10% a 15% do faturamento na alta para usar na baixa”.

Do lado das despesas, Nakagawa recomenda o uso do “Orçamento Base Zero” para manter uma estrutura de custo mínima quando o movimento cai.

3. Diversifique o público para além do turista de verão
Depender apenas de um perfil de cliente é um risco. Nakagawa sugere focar em novos públicos, como os idosos, que podem preferir a tranquilidade dos períodos menos badalados. Outras frentes incluem o foco na população local, com ofertas exclusivas, e a exploração de tendências como o trabalho remoto e o turismo de bem-estar. Nesse sentido, a analista do Sebrae Alagoas incentiva o turismo regional, criando pacotes específicos para atrair moradores do próprio estado.

4. Entregue valor em vez de descontos agressivos
Baixar preços excessivamente fora da alta temporada pode desvalorizar a marca e comprometer a margem de lucro. Segundo Motta,

“descontos agressivos tendem a não resolver o problema, reduzem a margem e exigem um volume maior de vendas”.

Moreira alerta que um desconto de 50%, por exemplo, faz o cliente achar que o preço normal dos produtos é abusivo. O caminho sugerido pela analista do Sebrae Bahia é agregar valor com experiências, combos ou benefícios adicionais, gerando vantagem para o cliente sem comprometer o posicionamento.

5. Fortaleça o destino por meio de parcerias e eventos coletivos
O turista consome a experiência do destino completo, por isso, a atuação isolada é um erro. Cancela cita o Festival Gastronômico de Prado – cidade turística localizada no sul da Bahia – que, por meio de uma parceria coletiva, faz a cidade alcançar 100% de ocupação na baixa temporada.
Nakagawa menciona a Feira Literária de Paraty, no Rio de Janeiro, como exemplo de evento que atrai turistas em períodos de menor demanda e sugere a criação de parcerias em toda a jornada do cliente.

“Parcerias locais precisam ser construídas já que a jornada do cliente que visita o litoral implica em hospedagem, alimentação, passeios, momentos de lazer ou mesmo ficar curtindo a praia. Em cada um destes momentos da jornada, parcerias deveriam ser construídas em um relação ganha-ganha, considerando também o perfil do cliente. Parcerias com influenciadores digitais também podem ajudar desde que o custo não seja elevado”, afirma o professor do Insper.

6. Flexibilize a estrutura operacional
Manter a operação completa com baixa demanda gera custos desnecessários, segundo os especialistas. O ideal é adaptar a estrutura conforme a necessidade:

“se tem 10 quartos, use só 5 na baixa para economizar”, exemplifica Moreira.

Os especialistas corroboram que o negócio deve ter uma estrutura de custo mínima e flexível, ajustando equipe e estoque com antecedência.

“Este período de menor fluxo deve ser visto como uma oportunidade para manutenção, reformas e treinamento da equipe”, reforça a docente da ESPM.