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A dura realidade para qualquer empreendedor é que grande parte do que é dito em uma reunião ou apresentação de vendas acaba esquecida. A ciência confirma o prejuízo: após 48 horas, as pessoas deletam 90% ou mais do conteúdo ao qual foram expostas. O dado foi compartilhado pela neurocientista Carmen Simon em entrevista ao podcast Think Fast, Talk Smart, da Universidade Stanford.
Para evitar que sua mensagem se perca no descarte cerebral do cliente, Simon sugere a adoção da "regra dos 10%". Segundo o site da Inc., a especialista afirma que o sucesso de uma comunicação não depende apenas de captar a atenção, mas de garantir que o público retenha o que realmente importa.
Simon, que é autora do livro "Impossible to Ignore" (Impossível de Ignorar: Criando Conteúdo Memorável para Influenciar Decisões, em tradução livre para o português), diz que o maior erro é deixar que o público escolha o que vai lembrar. Sem um direcionamento claro, cada pessoa da plateia sairá com uma informação aleatória e diferente da outra.
A técnica consiste em decidir, antes mesmo de começar a falar, qual é o trecho específico que deve permanecer na mente do interlocutor. "Como técnica prática, pense com antecedência: qual será a sua mensagem nesses 10%?", disse Simon.
O poder da repetição
Identificar o ponto central é apenas o primeiro passo. Para fixar a ideia, a neurocientista oferece orientações práticas baseadas em suas pesquisas:
Clareza total: Se a mensagem for vaga para quem fala, será impossível para quem ouve memorizá-la. É preciso ser direto.
Prepare o terreno: A memória depende da atenção. Use algo novo ou surpreendente — como um gráfico impactante ou uma estatística forte — para "acordar" o cérebro do público antes de entregar a mensagem principal.
Repita sem medo: Para ser memorável, é preciso martelar o conceito. Simon afirma que, em uma fala de cinco minutos, o ponto central deve ser repetido quatro vezes. Se a apresentação durar 20 minutos, a recomendação sobe para 12 repetições. "Volte a esses 10% com mais frequência do que você se sente confortável", orienta a especialista.