Em 2010, Patricia Nash ajudava sua mãe a organizar a mudança de uma casa onde a família viveu por cinco décadas quando encontrou, no fundo de um armário, uma bolsa de couro vintage. O objeto, um presente de seu avô para sua mãe, conservava a beleza do material mesmo após 50 anos de uso. O impacto emocional da descoberta foi o estopim para que Nash, então com 50 anos, decidisse lançar sua própria marca.
Hoje, a Patricia Nash Designs registra uma receita anual de aproximadamente US$ 100 milhões (R$ 524 milhões), consolidada em uma estratégia que a empreendedora chama de "luxo acessível". Segundo informações do site da revista Entrepreneur, Nash afirmou que o objetivo era capturar o artesanato e as memórias do passado, mas com funcionalidade moderna e preços viáveis.
Com experiência na indústria de acessórios, Nash sabia que o preço final de uma bolsa de grife é inflado por orçamentos astronômicos de publicidade. Para viabilizar um produto de couro de flor integral na faixa dos US$ 100 (R$ 524), ela tomou uma decisão arriscada: cortou a verba de marketing.
"Decidi oferecer o melhor valor ao cliente com uma margem muito baixa para marketing", conta Nash. A empresária optou por investir o capital diretamente na matéria-prima e na fabricação, deixando que o próprio produto servisse como propaganda.
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A escalada para os nove dígitos de faturamento se apoiou em três frentes principais. No varejo, Nash conseguiu espaço em gigantes como Macy’s e Dillard’s ao criar coleções exclusivas para cada parceiro, evitando que as lojas competissem entre si pelos mesmos produtos.
Nas vendas pela TV, a marca ganhou visibilidade em canais como HSN e QVC, que hoje respondem por cerca de 15% da receita — embora, segundo a fundadora, o maior ganho tenha sido o fortalecimento do reconhecimento de marca.
Já na cultura de vendas, a própria Nash participou de treinamentos com equipes de lojas físicas, explicando as histórias por trás de cada estampa e tipo de couro, o que ajudou a transformar vendedores em verdadeiros defensores da marca.
O sucesso tardio não foi por acaso. Antes da marca própria, Nash foi decoradora de bolos, dona de loja de presentes e executiva na marca de streetwear Marc Ecko. Nesta última, viu a empresa chegar a US$ 500 milhões (R$ 2,62 bilhões) e colapsar por falta de controle financeiro e perda de qualidade.
"Não importa o tamanho da sua empresa, você pode perdê-la se não for fundamentalmente responsável", disse Nash à Entrepreneur. Essa disciplina a ajudou a enfrentar desafios técnicos severos, como os quatro anos de testes em curtumes na Itália para desenvolver um couro estampado que não descascasse.
Atualmente, a empresa produz mais de um milhão de bolsas por ano. Para a empresária, a maturidade foi sua maior aliada. "É quase uma dádiva divina que eu só tenha começado aos 50 anos. Não sei se teria lidado com tudo o que aconteceu se tivesse começado aos 30", reflete.
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