Dados do Sebrae apontam cenário de expansão; especialistas orientam como
aproveitar o momento solucionando problemas comuns na estrutura comercial das
PMEs.

Aumentar o faturamento segue entre as principais metas dos micro e
pequenos negócios brasileiros. Nesse cenário, as vendas online do segmento
cresceram 76% nos últimos três anos, segundo dados do Ministério do
Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços (MDIC) divulgados pelo Sebrae,
enquanto 54,5% dos empreendedores pretendem ampliar a presença nas redes
sociais para impulsionar as vendas, de acordo com pesquisa da SumUp. Apesar do
movimento de expansão, gargalos na gestão e processos comerciais ainda limitam
o crescimento sustentável de muitas empresas.

Para especialistas, o problema não está necessariamente na falta de
demanda ou na ausência de investimento em marketing e publicidade, mas na forma
como as empresas estruturam sua operação de vendas.

Allan Bellucio, fundador da Overload, assessoria de performance que
integra marketing e comercial, explica que é comum encontrar negócios que
conseguem atrair clientes por meio de tráfego pago e ações de marketing, mas
que não possuem um processo comercial consistente o suficiente para converter
esse interesse em faturamento de forma previsível.

“Muitas pequenas empresas
têm potencial de crescimento, mas acabam concentrando esforços apenas na
operação do dia a dia. Quando falta planejamento e uma estratégia clara para
escalar o negócio, o aumento do faturamento se torna muito mais difícil de
alcançar”, afirma.

Já Leon Nurioli, diretor operacional da Overload e especialista em
marketing, complementa que a ausência de indicadores e de acompanhamento
estruturado de dados faz com que muitos empresários tomem decisões baseadas em
percepção e não em performance real.

“Sem acesso a informações confiáveis sobre
o desempenho das vendas, fica mais difícil identificar oportunidades de
crescimento e corrigir gargalos antes que eles impactem o negócio”, diz.

O resultado, segundo eles, é um descompasso entre esforço de aquisição e
capacidade de conversão, o que limita o crescimento. Se antes o desafio era
alcançar o mercado, hoje as empresas possuem múltiplos canais para atrair
clientes; o diferencial está na capacidade de transformar essas oportunidades
em receita previsível. Nesse contexto, Bellucio e Nurioli reforçam que a
integração entre marketing e vendas sob uma gestão única passa a ser um fator
decisivo para converter a intenção de crescimento em resultado concreto.

Gargalo não está apenas na geração de demanda, mas na estrutura
comercial

Na avaliação dos especialistas, um dos erros mais comuns entre pequenas
empresas é associar diretamente o aumento de vendas ao aumento de investimento
em marketing, sem considerar a maturidade do processo comercial interno. Embora
estratégias de tráfego e comunicação sejam importantes para atrair clientes,
elas não são suficientes quando não há um funil de vendas estruturado, com
etapas claras de acompanhamento e otimização.

Allan Bellucio explica que essa lógica leva muitos empresários a uma
falsa percepção de crescimento.

“Existe uma expectativa de que, ao aumentar o
volume de leads, as vendas vão crescer automaticamente, mas isso não acontece
quando o processo comercial não está organizado. O problema não está apenas em
atrair pessoas, mas em como a empresa conduz essas oportunidades até a
conversão”, afirma.

O especialista reforça ainda que a falta de visibilidade sobre os
números do próprio negócio é um dos principais entraves para o crescimento
sustentável. “Muitas empresas não conseguem identificar com precisão onde estão
perdendo vendas. Não há clareza sobre indicadores básicos como taxa de
conversão, ticket médio ou tempo de fechamento. Sem isso, qualquer estratégia
se torna tentativa e erro”, avalia.

Gestão, dados e processos como base para crescimento sustentável

Além das falhas no processo de vendas, a gestão interna aparece como
outro ponto crítico para a evolução dos pequenos negócios no Brasil. De acordo
com os especialistas, muitas empresas ainda operam de forma reativa, sem
estrutura de acompanhamento contínuo de desempenho, o que dificulta tanto a
previsibilidade quanto a escalabilidade dos resultados.

Leon Nurioli destaca que a ausência de processos claros faz com que o
crescimento seja instável e difícil de sustentar ao longo do tempo.

“Quando a
empresa não tem um modelo de gestão estruturado, o crescimento acontece de
forma irregular. Em alguns períodos há resultado, em outros há queda, porque
não existe consistência na operação”, explica.

Para o especialista, a profissionalização da gestão e o uso de
ferramentas como CRM e indicadores de desempenho também são fundamentais para
mudar esse cenário.

“Quando o empresário passa a trabalhar com dados, ele deixa
de operar no campo da intuição e passa a tomar decisões baseadas em
performance. Isso muda completamente a forma como o negócio cresce, porque traz
previsibilidade e controle sobre o processo”, afirma.

Ele complementa que esse movimento representa um ponto de virada para
empresas que desejam crescer em 2026: “Não se trata apenas de vender mais, mas
de entender como vender melhor e de forma contínua”, conclui.

Sobre a Overload

A Overload é uma assessoria de performance sediada em Vila Velha, no
Espírito Santo. Criada em 2022, a empresa atua na integração entre marketing e
comercial, com serviços que incluem tráfego pago, implementação de CRM,
otimização de processos de venda, posicionamento online, redes sociais e
acompanhamento de indicadores. Atualmente, atende cerca de 100 clientes
recorrentes, conta com uma equipe de aproximadamente 20 colaboradores e projeta
faturar R$ 4 milhões em 2026. A empresa é liderada pelo fundador Allan
Bellucio, empresário com experiência em diferentes mercados, e diretor Leon
Nurioli, profissional com 15 anos de experiência em marketing, branding,
conteúdo e crescimento empresarial.