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Que o Dia dos Pais é uma data com oportunidades de vendas para o varejo não é novidade para empreendedores. Contudo, para de fato aproveitar o momento para garantir bons negócios, é fundamental estar atento para evitar erros comuns durante o período que antecede a celebração – e que podem impactar diretamente o faturamento da empresa.
Mesmo atrás de datas como a Black Friday e o Natal, o Dia do Pais concentra movimentações relevantes para empreendedores durante o segundo semestre do ano. Em 2025, por exemplo, mais de 106 milhões de consumidores pretendiam comprar presentes para a ocasião, com uma previsão de R$ 255 de gasto médio, segundo dados da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil).
De acordo com as entidades, no ano passado, as lojas físicas figuraram como o principal canal de compras (76%), com destaque para shopping centers (31%), seguidas pelo comércio eletrônico (43%), com compras feitas sobretudo via aplicativo.
Na avaliação de Fabio Pina, assessor econômico da FecomercioSP, a expectativa para este ano é de um resultado similar ao de 2025. Segundo Pina, apesar da renda dos consumidores estar, em média, maior do que no ano passado, segundo dados do IBGE, fatores como o aumento do endividamento e de custos de serviços tendem a equilibrar a balança.
Para te ajudar a ter bons resultados em 2026, PEGN conversou com especialistas em negócios e listou 5 erros que, se estiverem na sua estratégia, podem fazer o seu negócio perder dinheiro neste ano. Veja a seguir.
1. Não analisar os resultados do ano anterior
Para traçar uma estratégia assertiva durante datas comemorativas, observar dados históricos é essencial para empreendedores. Para Graziela Fortunato, professora em administração de empresas do IAG PUC-Rio, um dos primeiros passos é analisar dados dos últimos dois anos para elaborar uma previsão de vendas, tanto a partir da observação do volume de vendas quanto dos itens mais vendidos. Para planejar um bom estoque, por exemplo, Fortunato sugere estipular uma margem de segurança de 15% a 20% sobre as vendas projetadas.
“As datas comemorativas tendem a ser muito previsíveis. Então, a orientação que sempre damos é planejar de forma parecida com o que aconteceu no ano anterior”, reforça Guilherme Lui, consultor de negócios do Sebrae-SP. Segundo Lui, outra dica é buscar construir uma oferta de produto na qual ao menos 70% do mix seja de produtos que já são vendidos durante o ano todo, 25% de produtos “de moda” e 5% de “compras de extravagância” (produtos mais caros, que fogem do habitual do consumidor).
2. Divulgar sem estratégia
Apesar da divulgação ser fundamental para um bom plano de vendas, fazer movimentos estratégicos é indispensável para alcançar os resultados desejados. Para capturar tanto os clientes que costumam comprar com antecedência quanto os que deixam as compras para os últimos instantes, Fortunato indica que empreendedores organizem suas campanhas de divulgação em duas fases, tanto em termos financeiros quanto em conteúdo.
“Por exemplo, na primeira fase, semanas que antecedem a data comemorativa, dar foco ao conteúdo das campanhas que são mais elaboradas e por isso, são mais caras, a fim de atingir os consumidores que compram antecipadamente e responde melhor às campanhas com conteúdo. Em seguida, nos últimos dias que antecedem a data e para atingir os consumidores de última hora e que compram por impulso, as campanhas podem ser mais direcionadas a cupons de descontos”, diz a professora.
Segundo Pina, toda campanha deve ser pensada de acordo com o setor e com o porte da empresa. “As de grande porte podem promover vendas por meio de campanhas pagas e caras de mídia, tradicional e eletrônica. As menores devem analisar melhor os investimentos em divulgação, se tiverem recursos. As mídias eletrônicas têm grande penetração a baixo custo, mas não pode ser uma divulgação genérica, sem foco. Não é tão simples como parece — e, sem estratégia pode ser um processo frustrante”, afirma o especialista.
Para quem tem orçamento baixo ou limitado, Fortunato sugere investimentos sobretudo em tráfego pago, que tendem a ser mais eficientes no curto prazo. Para isso, ela recomenda apostar em anúncios segmentados para a chamada lookalike audience [público semelhante] e público que já visitou a página do negócio.
3. Promover descontos agressivos
Ainda que promoções sejam atrativas para a clientela, promover descontos agressivos pode ser prejudicial para a saúde financeira do negócio. Na avaliação de Lui, de modo geral, em datas comemorativas como o Dia dos Pais os clientes tendem a sair de casa já dispostos a gastar, não necessariamente em busca dos maiores descontos. “Se você dá um grande desconto, você está perdendo um valor que poderia ser um lucro; e isso pode ser o grande equilíbrio da conta financeira de muitas empresas”, diz o consultor do Sebrae-SP.
Para o consultor, mais do que descontos agressivos, a data pede criatividade dos empreendedores para ofertar kits, combos e serviços agregados, como personalização. “É nisso que o cliente desta data costuma ver mais vantagem”, afirma.
De acordo com Pina, a principal recomendação não é deixar de oferecer todo e qualquer desconto, mas evitar promover ofertas em todos os produtos da loja, priorizando apenas os itens giro mais baixo, que estejam “encalhados” no estoque. “Eventualmente, esse plano serve para atrair clientes para dentro da loja, onde se depararão com mais produtos e mais incentivos a comprar mais”, aponta.
4. Ignorar a importância de uma boa logística
Para quem vende de forma online, outro erro que precisa ser evitado é a desatenção à logística de entrega. Com a tendência de aumento na demanda e de compradores em busca de produtos que cheguem a tempo da celebração, é importante garantir que toda a cadeia esteja funcionado e, se necessário, reforçá-la.
Na avaliação de Fortunato, o atraso na entrega de um presente em uma data como o Dia dos Pais pode impactar negativamente a reputação de uma marca. Por isso, economizar na estrutura logística pode ser uma decisão perigosa para empreendedores. “A reputação vale mais que uma margem de lucro pontual”, diz.
Para garantir uma boa operação, a professora sugere estabelecer parcerias com ao menos duas ou três transportadoras/entregadores e negociar previamente as taxas de entrega. Além disso, reservar um montante financeiro, mesmo que baixo, pode ser necessário para garantir expedições urgentes. “Esses custos, definidos como logísticos, podem ser encarados como investimento em retenção de cliente”, comenta a docente.
Outra dica de Fortunato é oferecer também a opção de retirada no estabelecimento, o que reduz o custo do lojista, dá flexibilidade ao consumidor e ainda pode converter novas vendas no espaço físico.
5. Não preparar a loja para a data
Para quem conta com um espaço físico, manter a loja inalterada para a data é um erro que pode impactar negativamente nas oportunidades de venda. Segundo Lui, há dois aspectos sobre a loja que não podem fugir do radar dos empreendedores: a estrutura física do espaço e preparação dos profissionais.
Para capturar o consumidor que passa pela rua ou centro comercial, a primeira dica do consultor de negócios é garantir uma vitrine atrativa. Segundo Lui, é importante que o empreendedor planeje uma boa decoração relacionada à data e garanta a exposição dos produtos que estiverem entre suas principais apostas de venda para o período.
Dentro da loja, o especialista sugere que os produtos estejam bem-organizados em suas respectivas categorias, tanto para facilitar a busca dos consumidores quanto para auxiliar vendedores a encontrar os itens de forma mais rápida. “Em datas comemorativas, o volume de atendimento tende a ser muito maior. Por isso, deixar a loja bem-preparada é um grande coringa”, diz.
Além disso, ele sugere que a equipe passe por um treinamento nas semanas que antecedem a celebração. O objetivo é garantir que os vendedores saibam conduzir e ouvir os clientes. “Começar o atendimento com perguntas como ‘como é seu pai?’ ‘Ele é mais tecnológico ou mais clássico?’ e mostrar as opções que você tem pode deixar o cliente mais à vontade”, aponta Lui, que afirma que um bom atendimento pode ser o principal atrativo para que o consumidor volte à loja em outras oportunidades.
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