A confeiteira Danielle Maia, dona da Dani Maia Confeitaria, negócio de bolos personalizados que funciona em Carapicuíba (SP) desde 2020, viu um vídeo publicado em seu perfil no Instagram ultrapassar 1 milhão de visualizações em cinco dias. O perfil, que soma 13,3 mil seguidores, é dedicado a bolos de chantilly, kits festa e mesversários.
No vídeo, Maia compartilha o print de uma conversa com uma cliente que havia pedido um orçamento de R$ 210 para um bolo. A cliente responde que outra profissional oferecia o mesmo produto por R$ 185 e pergunta se seria possível igualar o valor. Maia diz que não consegue cobrir a diferença, mas afirma que a cliente pode fechar com a concorrente sem problema. Em seguida, comenta: "Economizar R$ 25 já é uma vitória, né?".
Na legenda da publicação, a confeiteira brinca que quem trabalha com o ramo "vai entender" e pergunta aos seguidores se já passaram por situação parecida — mensagem que ajudou a espalhar o vídeo entre outros profissionais do setor.
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O caso ilustra um problema recorrente entre pequenos empreendedores da confeitaria: pedidos de desconto baseados na comparação com concorrentes, muitas vezes sem levar em conta os custos e o tempo de produção de cada negócio.
Natural de Maceió (AL) e formada em Direito, Maia contou ao Portal Proezas, em 2023, que estava desempregada e buscava uma forma de complementar a renda da família quando viu, por acaso, o anúncio de um curso de confeitaria no Instagram.
"Nunca me imaginei fazendo bolo", disse, à época, sobre a mudança de rumo. Fez o curso ainda em Maceió e se encantou pela confeitaria artesanal. Três meses depois, mudou-se para São Paulo, onde não conhecia ninguém e enfrentava dificuldade para fechar as primeiras encomendas. Com o apoio do marido, seguiu no negócio e, segundo o relato dado ao portal, hoje comemora conquistar novos clientes a cada dia.
O que considerar antes de baixar o preço
Para Lina Nakata, professora e pesquisadora da FIA Business School, situações como a do vídeo são comuns entre pequenos negócios justamente porque a precificação nesse universo costuma seguir menos critérios do que nas grandes empresas. "Se não for respeitado [o cálculo de preço], os empreendedores vão ter que pagar para trabalhar", diz. Segundo ela, o pequeno empreendedor tem menos poder de barganha e por isso sente mais o peso da pressão por descontos.
Nakata explica que o primeiro passo para precificar corretamente é levantar todos os custos do negócio, diretos e indiretos, incluindo a própria mão de obra do empreendedor. O preço final deve somar o custo de produção, as despesas fixas e variáveis e a margem de lucro desejada.
Segundo a professora, itens como o próprio salário do dono do negócio, a depreciação de equipamentos, o custo do espaço de trabalho, o desperdício de insumos e a inadimplência de clientes costumam ficar de fora da conta — e pesam no resultado final.
Sobre reduzir o preço para não perder a venda, a orientação da professora é calcular antes de decidir. Se o desconto ainda deixa a operação dentro da margem esperada, pode valer a pena; se não, o negócio sai perdendo. Nakata lembra ainda que ceder para um cliente cria precedente: outros vão pedir o mesmo tratamento, o que torna a reputação do negócio parte da conta.
Além do preço, a especialista aponta que fatores como personalização, atendimento próximo, apresentação do produto e relacionamento de longo prazo ajudam a justificar um valor mais alto do que o da concorrência — é o chamado valor percebido pelo cliente.
Já entre os erros mais comuns de quem está começando, ela cita o medo de perder a venda, a prática de copiar o preço do concorrente sem conhecer a própria estrutura de custos e a confusão entre receita e lucro. Para evitar isso, recomenda que o empreendedor tenha uma política clara de descontos e sempre calcule a margem antes de negociar.